N O V E M B E R

Transcription

1 N O V E M B E R Tegnologiese innovasie... n nuwe wêreld wag! Die RDR besprekingsdokument, hier kom n ding... Een-grootte-pas-almal by die deur uit Ontmasker die wolf in skaapsklere Verbuikers-diskonnek kan weer herstel word 1

2

3 Redakteur Rianet Whitehead Tel Sel Joernalis Jonathan Faurie Sel Navorser/Joernalis Myra Rego Cell Advertensies & Subskripsies Michelle Schreuder-Rankin Tel Sel Ontwerp & Uitleg Noël Schreuder Tel WEBWERF en daaglikse gratis e-nuusbrief Kry al jou versekeringsnuus by Teken in op ons daaglikse gratis e-nuusbrief en bly op hoogte van sake. FAnuus word uitgegee deur Insurance Publications cc Posbus 2342 Wilropark 1731 Tel Faks Net verandering is konstant Elke jaar begin met planne, voornemens, drome en wense en wanneer die einde van die jaar nader sluip, of soos in baie van ons se geval net skielik daar is, dink n mense maar noodgedwonge terug aan jou planne, voornemens, drome en wense waarmee jy die jaar begin het. Jy is dan of tevrede dat die jaar min of meer volgens plan verloop het, of glad geheel en al nie. Ek vermoed die meerderheid van ons val in die kategorie waar dinge net glad nie so uitgewerk het nie. Wanneer jy in die versekerings en finansiële dienste industrie bedrywig is, dink ek dinge werk selde uit soos jy beplan. Die FSB sal altyd n verrassing vir ons hê, en wanneer Amerika nies kan ons maar net weet wat oppad is met die markte. Ek wil wel glo dat een ding nooit sal verander nie, en dis die feit dat ons ons kliënte se belange altyd eerste stel. Die debat rondom Groot Data is nou behoorlik aan die gang en versekeraars besef dat hulle met n magdom inligting sit. Met hierdie data tot hulle beskikking kan versekeraars al hoe meer in die presiese behoefte van kliënte voldoen en kan dit op die ou end lei tot n situasie waar kliënte regtig kan kies wat hulle in hulle mandjie wil hê en wat hulle glad nie gebruik nie en daarvolgens word n premie betaal. Jou premie word dan nie meer net gebaseer op die feit dat jy jonk en moontlik onverantwoordelik is nie. Kritieke siekte dekking Dit wil voorkom asof daar dan ook verskillende opinies in die mark is oor wat presies die doel van kritieke siekte dekking is, en op grond van terugvoer uit die mark, het ons besluit om in die Februarie inhoud NOVEMBER 2014 Rianet Whitehead - Redakteur uitgawe n in-diepte fokus op kritieke siekte dekking te doen. Ons gaan so n bietjie dieper delf en probeer om antwoorde op n paar moeilike vra te kry. Ons sal ook weer die gevallestudies doen, soos ons in die inkomstebeskerming vs enkelbedrag ongeskiktheidsfokus in die begin van 2014 gedoen het. Indien jy n spesifieke vraag het of lankal iets by n spesifieke versekeraar wou hoor oor kritieke siekte dekking, is dit nou jou kans. Stuur gerus vir my n epos met jou vraag en ons kyk of ons dit beantwoord kan kry deur die slim mense in die wêreld van kritieke siekte dekking. En so sluit ons 2014 af! Mag die Kerstyd vir julle n tyd van vrede en vreugde wees waar ons weer ons batterye herlaai vir 2015 en net weer gaan stilstaan en besef waaroor hierdie tyd eintlik gaan. Geseënde Kersfees! Die opinies en advies in hierdie tydskrif, hetsy in n artikel, advertensie-artikel, of advertensie, is nie noodwendig die opinie en advies van die eienaars, publiseerder of werknemers van FAnuus nie. z IN DIE NUUS 4 Tegnologiese innovasie... n nuwe wêreld wag! 6 Verbuikers-diskonnek kan weer herstel word 8 Die RDR besprekingsdokument, hier kom n ding... z KORTTERMYN 10 Oorbrug die gaping 12 Een-grootte-pas-almal by die deur uit 14 Net n ou wit leuentjie z PRAKTYKBESTUUR 15 Meesterplan vir kliënte-retensie z MEDIESE FONDSE 16 Die begroting moet klop 18 Ontmasker die wolf in skaapsklere 3

4 Tegnologiese innovasie... n nuwe wêreld wag! In n artikel genaamd Wearable Tech 3.0 How it s going to change the world as we know it, wys Christopher Fernandes van Ernst & Young hoe die toekoms van die versekeringsbedryf gaan lyk met die toepassing van nuwe tegnologie. Fernandes het by versekeraars gewerk waar hy die besigheidsfunksies as deel van die aanvangsonderneming bestuur het en daarna na tegnologie verskuif het om versekerings en gesondheidsorgmaatskappye te help om hulle proseskontrole en innoverende besigheidswerksaamhede te verbeter. Hervorming van die bedryf Tegnologiese innovasies bemagtig mense om data te prosesseer, bestuur en korreleer om sodoende vir kliënte groter waarde toe te voeg deur hulle in staat te stel om meer ingeligte besluite as ooit tevore te maak. Volgens Fernandes het tegnologie die afgelope dekade teen n geweldige tempo ontwikkel. Ons is deel van n generasie wat kan 4 IN DIE NUUS

5 getuig hoe die floppy disket oorgegaan het na n kompakte skyf, na SD kaarte, mikro-sd kaarte en Blue Ray. Binne n dekade het het ons die opgang en ondergang van die rekenaar, magnetiese bande wat die mp3 speler ingelei het, die ondergang van die skootrekenaar tot by die tablet, beleef. Daar is deesdae veelvuldige toepassings in die versekeringsbedryf wat hierdie transformasie bystaan. Daar is byvoorbeeld telematika wat gegrond is op goeie bestuursgedrag, toepassings wat jou fisiese fiksheidsvlakke en hartklop moniteer en die lys hou nie op nie. Die bekendstelling van draagbare apparate lei die volgende generasie van tegnologiese vooruitgang wat ons nog in leeftyd gaan beleef, in. Terwyl die aktiwiteitsopspoorders soos Fit Bit, Nike Fuel Band en Google Glas die draagbare tech 1.0 en 2.0 onderskeidelik verteenwoordig, gaan die regte innovasie in toestelle wat ingesluk of aan die menslike senuweestelsel gekoppel word en belangrike inligting oor ons fisieke en vatevoorsienings-gesondheid verskaf, beleef word, sê hy. Produkte se pryse word vasgestel en verkoop Versekeraars moet derhalwe risiko se prys reg vasstel. Nuwe modelle moet tweeslagtig en aanpasbaar wees, wat tussen ingewikkelde vorms tot eenvoudige strukture beweeg en fokus op termynversekering en toegevoegde voordele. Fernandes sê dat een van die interessante neigings wat versekeraars in gedagte moet hou, is die vooruitgang van tegnologie, en daarmee saam veranderende leefstyle. Vetsug, diabetes en kardio-vaskulêre siektes hou aan om toe te neem as moderne epidemies en n groter bevolking beweeg stadig maar seker in hierdie ongestandardiseerde lewens -segment van die samelewing in. In hierdie segment raai lewensversekeraars mense dikwels af om versekering te koop, en eerder premies op te gradeer op grond van die persone se huidige gesondheidstoestand en historiese mortaliteitservaring. n Gevallestudie Fernandes gaan voort om te wys wat lede sê, gegrond op n studie wat in 2010 en 2013 op die VSA bevolking wat aan diabetes ly gedoen is, en data wat vir 2015 en 2025 geprojekteer is. Daar is 20.1 miljoen mense wat aan diabetes ly; dit verteenwoordig 9.3% van die oorhoofse bevolking. Gegrond op die huidige neigings is die projeksie dat ongeveer 25% van die VSA se bevolking teen die jaar 2025 aan diabetes sal ly, wat n redelike donker prentjie skets. In 2012 was die geskatte koste van diabetes-behandeling na aan n totaal van $245 miljard. Hiervan was $176 miljard n direkte mediese koste en $69 miljard te wyte aan indirekte kostes as gevolg van ongeskiktheid, werkverlies en voortydige sterftes. Fernandes wys daarop dat diabetes stadig die vorm van n epidemie aanneem wat vertaal sal word in finansiële verliese vir lewens- en gesondheidsversekeraars. Wat nog meer ontstellend is, is dat van die 29.1 miljoen gevalle van verlede jaar, was 8.1 miljoen van die gevalle nie gediagnoseer nie. Hierdie voorafbestaande toestande is nie tydens die aankoop van versekering geïdentifiseer nie en het na die oppervlakte as n uitkoms van leefstyl en dieet keuses wat gemaak is, gekom. Versekeraars word aangemoedig om nuwe tegnologieë met soveel as moontlik kapasiteit te benut. Vir gesondheids- en lewensversekeringprodukte sal dit versekeraars in staat stel om elke persoon tot persoon se faktore vas te stel wat dieet, oefening en slaappatrone insluit. As dit eers voltooi is, kan voorafbestaande toestande geïdentifiseer word sodat daar voortgegaan kan word met die polis. Draagbare tegnologie behoort baie daarvan te verander en n nuwe segment van versekeringsprysvasstelling oop te maak. As jou huislening n veranderlike kan wees wat gegrond is op mark ekonomie, hoekom kan jou lewe en gesondheidsversekeringspremie nie gegrond wees op leefstylverandering en keuses nie? As n slukbare toestel of een wat aan n persoon se senuweestelsel gekoppel is belangrike inligting oor bloedsuiker, bloeddruk, gewig, fisieke aktiwiteit ensovoorts kan bespeur, behoort dit dan nie die grondslag van selektiewe afslag gegrond op werklike data te wees nie? gaan Fernandes voort. Om suksesvol mee te ding en meer doeltreffend te funksioneer, is versekeraars besig om inligtingstegnologie soos mobiele toestelle, sosiale media, Groot Data, voorspellende modellering en kuberberekening uit te reik. Die kern is dat n mens n mededingende voordeel moet hê deur relevant te wees en voor te bly met hierdie onwikkelende bedryf van ons. Daardie maatskappye wat in staat is om op die moontlikhede en geleenthede wat hierdie veranderende omgewing bied, te kapitaliseer sal goed geposisioneer wees om n besliste mededingende voordeel te hê. Al is daar maatskappye wat huiwerig is om tegnologie te gebruik, sal hulle dit op die lang duur moet aanpas. Hoe vinniger ons die digitale wêreld beter begryp en weet wat werk en wat werk nie, hoe vinniger kan die proses van transformasie begin. IN DIE NUUS 5

6 Verbuikers-diskonnek Die frase verbuikersdiskonnek is relevant vir alle bedrywe. As kliënt kan jy net die omvang van jou dekking ten volle besef wanneer dit tyd is om te eis, of kom jy eers agter wat die volle omvang van jou aftrede-besparings is wanneer dit naby aan jou aftrede is. Hoe kry ons ons kliënte meer betrokke en meer bewus van wat hulle doen en nie het nie, as dit kom by dekking en besparings? Waar begin en eindig die rol van die adviseur? Het jy al ooit vir jou kliënte gevra of hulle elke aspek van hulle portefeulje verstaan? Of het jy al vir een eggenoot gevra om vir die ander eggenoot n versekeringspolis te verduidelik? In n bedryf waar die versekeraar nog die meerderheid troefkaarte hou met betrekking tot produkkennis, is die vraag of die koning sy onderdane ken, baie relevant. Jason Bernic, CFP en Finansiële Beplanningsafrigter by Old Mutual Wealth, sê dat in n ideale wêreld sal kliënte meer ingestel wees op hulle finansiële beplanning. Hulle sal duidelike doelwitte hê wat gekoppel is aan definitiewe tydslyne en hulle sal oop en eerlik wees oor alles wat met finansies te doen het, en vir jou al die inligting verskaf om vir hulle n plan te gee wat hulle in staat sal stel om hulle finansiële drome te bewaarheid, sê hy. Verskaffing van sekuriteit Aftrede is n vreesaanjaende gedagte vir die meeste mense, veral in die huidige mark waar die waarskynlikheid en realiteit groot is dat jou kliënte hulle fondse gaan oorleef. Dis belangrik dat kliënte n gevoel van sekuriteit moet hê; een wat hulle vol vertroue sal laat voel dat daar voorsiening vir hulle toekoms gemaak is en dat hulle risiko s geminimaliseer word. Hulle moet deurentyd betrokke wees by die beplanningsproses, sê Bernic. Vanuit die tussenganger se perspektief, is eerlike posisionering van kardinale belang. Die sukses van die eerste vergadering sal n verhouding vestig en toonaangewend wees vir toekomstige ontmoetings. Vertroue moet gebou word deur beloftes wat nagekom word en verwagtings waaraan daar voldoen is, en die kliënt moet verseker weet dat jy sy/haar beste belange op die hart dra. Daar is dikwels n diskonnek tussen wat n kliënt dink hy het en wat hy in werklikheid het, en ongelukkig word hierdie gaping eers besef as hy n krisis in die gesig staar en dan is dit tien teen een te laat, sê Bernic. n Tussenganger lewenslyn John Marsden, Nasionale Verkopebestuurder by PPS, wys daarop dat verbruikers nie die versekeringsbedryf behoorlik verstaan nie. Marsden sê, Mense bly dikwels in gebreke om die belangrikheid van versekering te besef totdat daar n werklike verlies gely is. Diegene wat al n finansiële verlies beleef het toe daar geen versekering in plek was nie, sal die begeerte om die horlosie 6 IN DIE NUUS

7 kan weer herstel word terug te draai en daardie versekeringspolis uit te neem, verstaan. In teenstelling daarmee, sal diegene wat al uitbetaal en nie pennieloos gelaat is nie as gevolg van n eis wat ingedien is, die verligting van die besit van daardie polis verstaan. Hy voeg by dat die gevoel van diskonnek in die versekeringsektor grootliks n gevolg is van die historiese wantroue in die bedryf. Aan die risiko kant gebeur daar n diskonnek as die versekering n regte teenstelling vir verbruikers word, omdat hulle probeer verstaan dat hulle in wese vir iets betaal wat hulle eintlik hoop hulle nie nodig het nie. Die eenvoudigste antwoord wat die bedryf kan gee is gemoedsrus, maar n toenemende intelligente mark wil meer weet. Die implementering van die Behandel Verbruikers Regverdig (TCF) veldtog probeer om stadig maar seker die gaping tussen die kliënt en die bedryf te verklein, sê Marsden. Adviseurs mag dalk vra wat hulle kan doen om te help om hierdie verbruikers-diskonnek te verbeter. Die werklikheid is dat hulle leiding en inligting deur hulle eie interaksies met hulle kliënte kan gee. In wese is die rol van die adviseur om te probeer om soveel as moontlik inligting aan die kliënt deur te gee sodat daar n ingeligte besluit geneem kan word. Ons ervaring wys dat die beste adviseurs hulle eie kommunikasie platforms het, soos nuusbriewe, wat kliënte ingelig hou oor nuwe produkte of neigings wat vir hulle relevant is, sê Marsden. Die korrtermyn raaisel Alhoewel dit nie so voor-die-handliggend is nie, moet ons besef dat daar n hele klomp polishouers in die korttermynversekeringsbedryf is wat maar n beperkte begrip het van hoe versekering werk. Met soveel maatskappye wat deesdae in die korttermynversekeringspasie meeding, is dit moeilik om die baie teenstellende boodskappe te verstaan, wat n verbuikers-diskonnek veroorsaak. Jonathan Lewarne, Hoof van Verkope en Kliëntesorg by Momentum Korttermynversekering (MSTI), stem saam en sê, As sommige van die versekeringsbeloftes nie nagekom word in die oë van die kliënt nie, veroorsaak dit n diskonnek tussen die kliënt en die versekeraar. Met elke versekeringsproduk wat gekoop word, is die versekeraar verplig om n opgedateerde polisskedule aan die kliënt te stuur via die pos of per epos. Histories is polisskedules en dokumente daarvoor bekend dat hulle belaai is met ingewikkelde terminologie, maar Lewarne bevestig dat alle maatskappye eenvoudige en gewone taal behoort te praktiseer. As die kliënt die produk en die dekking verstaan, sal daar minder van n diskonnek wees, merk hy op. Die rol van finansiële adviseurs in die opvoeding van hulle kliënte oor hulle versekeringsdekking kan nie genoeg beklemtoon word nie, maar dit eindig nie daar nie. As kliënte, versekeraars en adviseurs saamwerk, word die verbuikers-diskonnek drasties verminder, sluit Lewarne af. Moenie kwesbaar wees nie Sedick Isaacs, Nasionale Hoof MU Zurich Versekeringsmaatskappy Suid-Afrika, sê een van die sleutelkwessies vir n versekerde is om nie onderverseker te wees nie. Byvoorbeeld, om kliënte te hê wat net 50% van hulle huishoudelike inhoud verseker kan met voorbedagte rade wees, of per ongeluk wees of as gevolg aan n gebrek aan fondse om die koste van versekering te dek. In n taai ekonomiese klimaat verminder kliënte ook hulle dekking om op premies te bespaar. Dan is hulle verbaas en teleurgesteld as die eis-afhandeling proporsioneel in verhouding tot die onderversekerde bedrag is. Versekering is eintik daar om te verseker dat die kliënt in dieselfde posisie geplaas word as voor die verlies, maar die waardes moet altyd genoegsaam wees. Verbruikersbegrip en opvoeding voor polisse geteken word en tydens die lewensiklus van die versekeringskontrak, is derhalwe krities. Dis belangrik dat kliënte die finansiële implikasies van spesifieke besluite verstaan. Terselfdertyd is daar n verpligting op die tussenganger en die versekeraar om die kliënt bewus te maak van belangrike en kritiese aspekte van die dekking, byvoorbeeld, die nadele verbonde aan onderversekering. Natuurlik moet kliënte ook eerlik oor hulle detail en inligting wees. Volle openbaarmaking is noodsaaklik anders sal daar probleme ontstaan tydens die eise-proses. Versekeraars volg instruksies wat aan hulle gegee word deur makelaars en werk met die inligting wat hulle op n gegewe stadium in hulle besit het, sluit Isaacs af. Jason Bernic CFP Finansiële Beplanningsafrigter Old Mutual Wealth John Marsden NasionaleVerkoopsdirekteur PPS Jonathan Lewarne Hoof van Verkope en Kliëntesorg Momentum Korttermynversekering Sedick Isaacs Nasionale Hoof MU Zurich Insurance Company South Africa IN DIE NUUS 7

8 Die RDR besprekingsdokument, hier kom n ding... Na maande se afwagting en op hete kole sit, het die Finansiële Diensteraad (FSB) uiteindelik sy Witskrif oor die Oorsig van Handelsverspreiding (RDR) in die bedryf bekendgestel. Die skrif, wat op Vrydag 7 November 2014 vrygestel is, is oop vir openbare kommentaar tot en met 2 Maart FAnews het n aanlyn nuusbrief oor hierdie vrystelling gepubliseer. Kyk gerus op in die Nuusbriewe kategorie. Almal is egter nie ewe opgewonde oor die Witskrif se inhoud nie. Die FSB sit sy voet in sekere sektore neer, wat verreikende gevolge kan hê as die voorstelle in die dokument in die huidige formaat gepubliseer word. Kliënte word hoog en droog gelaat Alhoewel sommige van die voorstelle wat deur die FSB gemaak word toepaslik en verstaanbaar is, is die verbanning van kommissie op beleggingsprodukte n radikale stap. Adviseurs moet tog n inkomste verdien. Toe n soortgelyke standpunt in die VK ingeneem is, is kliënte wat nie n sekere jaarlikse inkomste verdien het nie deur adviseurs in die steek gelaat, omdat dit geblyk het dat hulle nie die fooie op advies sou kon betaal nie. Die kern hiervan is dat adviseurs slegs individue uit die hoë inkomstegroep geteiken het omdat hulle diegene was was die fooie kon bekostig. Dit kan net sowel in Suid-Afrika gebeur. Die enigste manier om dit te verhoed, is vir die FSB om n strategie te formuleer wat versekeraars sal help om middel tot laer inkomstegroepe te teiken. Bykomende konsultasie en tegniese werk sal onderneem moet word om n toepaslike betalingsdispensasie vir die produkverskaffers en tussengangers, wat middel en laer inkomste kliënte betreffende lewensversekeringsrisiko-produkte en beleggingsprodukte dien, te bepaal. Sodoende word toegang tot finansiële advies, wat gekoppel word aan produkte wat aan sekere standaarde van eenvoud en waarde voldoen, ondersteun, sê Dixon. Die impak op die korttermynbedryf Daar word voorgestel dat die as-en-wanneermodel vir korttermynversekering, wat kommissie vir die verkoop van n polis en dienste fooie vir voortgesette diens en instandhouding van die polis verskaf, behou word. Bykomende vereistes, wat later in n meer gedetailleerde optrede standaarde uitgebrei sal word, sal hierdie model ondersteun: Die vlak van kommissie en dienstefooi-betalings deur korttermynversekeraars sal voortgaan om onderwerp te word aan gereguleerde plafonne en ander regulatoriese vereistes. Verdere tegniese werk en konsultasie sal onderneem word om te bepaal wat die nuwe maksimum kommissie en dienstefooi-vlakke behoort te wees. Die huidige voorsiening, wat bykomende fooie toelaat, bo en behalwe kommissie (deur middel van artikel 8(5) van die Wet op Korttermynversekering), sal verwyder word. Korttermynversekeringsmakelaars sal by magte wees om adviesfooie vanaf kliënte te verdien, apart van kommissie, onderworpe aan die vereistes wat op sulke fooie toepaslik is. Die dienstefooi komponent van die tussenganger se besoldiging sal onderworpe wees aan sekere voorwaardes. Hieronder is sommige van hulle: Verdere werk sal onderneem word om die reeks dienste wat binne n kategorie van voortgaande produkinstandhouding/diens val, te bepaal. Dit sal die ondeskeid tussen ander uitgekontrakteerde dienste tref, wat alleenlik namens die versekerde gelewer word. In daardie gevalle waar n tussenganger toegelaat word om premies in te vorder (wat onderworpe is aan spesifieke kwalifiserende kriteria), sal premie-invordering in hierdie reeks dienste ingesluit word en toepaslike dienstefooie sal bepaal word. Versekeraars moet die koste van hierdie fooie in die premie of ander produktariewe wat hulle vir die polis self hef in berekening bring, onderworpe aan die eksplisiete openbaarmaking van kliënt betreffende die kwantum en doel van die fooi. Troebel waters vir die mediese bedryf Onder die opskrif Scope Limitations, stel die besprekingsdokument oor die RDR die volgende: Wat die verspreiding van mediese skemas betref, is sekere aspekte van die verspreidingsmodel gereguleer deur FAIS, terwyl die Wet op Mediese Skemas 131 van 1998 ook bykomende vereistes neerpen veral met betrekking tot tussengangersbesoldiging. Koördinering met die Raad op Mediese Skemas (RMS) sal nodig wees om te verseker dat die doelwitte van RDR bereik word betreffende gesondheidsvoordeelmakelaars en mediese skemaverspreiding. Dis n kwessie wat al by meer as een geleentheid in hierdie forum geopper is en, alhoewel daar versigtigheid aan die dag gelê word om valse verwagtings te koester, is die hoop dat hierdie teenstrydigheid aangespreek sal word as deel van die oorhoofse oorsig. Dit is sekerlik onregverdig dat gesondheidsorg adviseurs aan nog meer regulasies moet voldoen as hulle eweknieë in ander sektore, en alreeds n beperking het betreffende inkomste ten opsigte van die beperking wat deur die RMS ingestel is. Miskien het dit tyd geword om die gesondheidsorgverskaffers in dieselfde kraal as ander adviseurs te plaas, met gelyke behandeling. 8 IN DIE NUUS

9 Lesers sê hul sê Nadat FAnews die nuusbrief oor RDR verwikkelinge uitgestuur het, het lesers hulle gedagtes met ons begin deel... nodeloos om te sê dat die meerderheid van ons lesers nie vreeslik opgewonde is oor wat uitgereik is nie, alhoewel ons tog n paar positiewe opmerkings ontvang het. John het daarop gewys dat 50% van die vooruitbetaalde betalings volgens die kommissie-struktuur n groot verskil sal maak op die polisomskakelings in die bedryf. As net die helfte van die kommissie verdien word en die vermoë om alle toekomstige soos en wanneer kommissie te verdien op die polisse wat jy as makelaar skryf, sal die aansporing om te vervang, verminder. Om kommissie op vervangings te verban, klink na n plan, alhoewel dit n paar uitdagings mag oplewer. Craig A sê dat as die FAIS-wetgewing veronderstel is om ons te dwing om behoorlike advies te gee, en vra wat gebeur as behoorlike advies die vervanging van n polis beteken? Is dit nie totaal onlogies nie? Ek is totaal gekant teen die omskakeling van polisse vir kommissie en dit behoort verban te word. Ek sou graag n vergelykende kwotasie op die byvoeging van die ASISA RPAR vorm wou sien. Dan kan die huidige adviseur die kliënt adviseer. Dis heeltemal te maklik om in een lyn te sê hoekom n polis vervang moet word. Kom ons wees eerlik, sommige lewensversekeraars is gebou op omskakelings. Wat daarvan as lewensversekeraars beboet word vir onnodige polisomskakelings? Ayanda het RDR as sosialistiese twakpraatjies gedefinieer, en wil weet wanneer dit sal ophou. FAIS is aan die Parlement verkoop met die oëverblindery dat dit die makelaarsberoep sal professionalisieer en volharding grootliks sal verbeter. Ons lees 12 jaar later dat beduidende probleme rondom swak kliënteuitkomste en wanverkope steeds bestaan. Nou word ons vertel dat n meer proaktiewe en intervensionistiese benadering nodig is. Hoekom? Want FAIS het gefaal, soos baie voorspel het dit sou, en niemand wil dit erken nie. Ben Holtzhausen sê dat die nuus nie naastenby so sleg is soos die Mediese Skema kommissie knou wat hulle tien jaar gelede toegedien is nie. Ons moet regtig emosies opsy skuif en die groot geleenthede om n praktyk met konstante herhalende inkomste te bou, raaksien. Daar is n baie sterk moontlikheid dat die verwydering van verdraaide aansporings tot die oortolligheid van sommige verlammende regulasies sal lei. Die feit is dat toe die struktuur van die korttermynbedryf onveranderd gelaat is, is n duidelike teken van wat van die lewensbeleggingsbedryf verwag word. Jo het geen twyfel dat die finansiële dienstebedryf n neerslagtigheid oor tien jaar sal beleef nie, wanneer die gemiddelde makelaar 65 jaar oud sal wees. Die meeste van ons sal al afgetree wees, of iets anders begin doen het wat minder stresvol is en meer betaal. Ons sal dan met blydskap kyk na die verval van die FSB wat dan geen doel sal dien nie. Skylimit sê: Hoe kan vertroue en welwillendheid behoue bly as n kliënt nie sy faktuur betaal en jy die dienste van n skuldinvorderaar verkry? Nie net sal so n ervaring die verhouding vertroebel nie, dit sal ook die bedryf in n swak lig stel wat op die ou einde tot gevolg sal hê dat kliënte nie hulp by makelaars sal soek nie. IN DIE NUUS 9

10 Oorbrug die gaping Suid-Afrika het histories n filosofiese onderskeid tussen versekerings- en mediese skemas getref. Mediese skemas, wat nie-vir-wins is nie en naastenby soos trusts funksioneer, word ondersteun deur die beginsel van gemeenskaplike solidariteit. Gesonder en sieker individue word saam in n groep geplaas wat sodoende kruis-subsidiëring moontlik maak. Daarteenoor funksioneer gesondheidsversekering op die grondslag dat polishouers premies betaal wat deur hulle individuele karaktereienskappe bepaal word. Om hierdie onderskeid te handhaaf, word versekeraars daarvan uitgesluit om produkte te verskaf wat op die terrein van n mediese skemas val, soos vervat in die Wet op Mediese Skemas. Versekeraars is egter by magte om gesondheids-en ongelukspolisse volgens die Wette op Langtermyn- en Korttermynversekering te verskaf. Die wetgewer tree tussenbeide Intervensies wat daarop gerig is om bogenoemde onderskeid te versterk, is tans onder die soeklig. Dit bestaan uit moontlike veranderinge wat aangebring gaan word aan die definisies van gesondheids- en ongelukspolisse en die besigheid van die mediese skema, gepaardgaande met regulasies wat dit afbaken. Twee wetsontwerpe van die sogenaamde afbakenings-regulasies is al gepubliseer, met die laaste een vir openbare kommentaar op 29 April Wanneer die veranderinge openbaargemaak word, wat n wegbeweeg is van die huidige stand van sake, sal enige versekering wat binne enige van die elemente van n definisie van n mediese skema val, as besigheid van n mediese skema geag word, wat slegs deur mediese skemas verskaf mag word. Die gesag sal aan die Minister van Finansies verleen word om sekere produkte as versekeringsprodukte te herklassifiseer, as hulle nie die mediese skema omgewing benadeel nie, en wat bestaan uit die voorgestelde afbakening, soos hierbo genoem. Die wetsontwerpe identifiseer die volgende polisse wat versekeraars nog steeds sal kan verskaf: Langtermyn: lompsom of inkomste vervanging betaalbaar tydens gesondheidsgebeure, verswakte sorg, HIV/Vigs, nood-ontruiming; en Korttermyn: mediese onkoste tekortdekking (sogenaamde gapingsdekking), lompsom of inkomste vervanging betaalbaar tydens gesondheidgebeure, motor en eiendom: derde party aanspreeklikheid, reis en HIV/Vigs. Die kriteria vir en die voordele wat verskaf mag word betreffende hierdie polisse word verder in die wetsontwerp se regulasies gespesifiseer. Gapingsdekking met voorbehoude Wat veral opmerklik is, is dat die regulasies korttermynversekeraars toelaat om gapingsdekkingsprodukte (gap cover) te onderskryf, wat voorheen verbied was, onderhewig aan beperkings. Byvoorbeeld, hulle kan slegs aan mediese skema lede verkoop word en die maksimum voordele vir gemiddelde eise sal R per individu wees. Die wetsontwerp-regulasies maak ook voorsiening daarvoor dat n versekeraar nie onregverdiglik mag diskrimineer teen enige persoon op n wye verskeidenheid van gronde nie, wat ras, ouderdom, geslag en gesondheidstoestand insluit. Dit volg die trant van die Wet op Mediese Skemas, wat suggereer dat die reguleerder van plan is om versekeraars te verhoed om sulke produkte individueel te onderskryf, wat dus die gemeenskaplike solidariteitsbeginsel invoer, alhoewel dit tien teen een deur die versekeraars teëgestaan sal word. Herbesinning oor kommissie n Verdere verandering is om kommissie op gesondheidsorgversekeringsprodukte in lyn te bring met kommissie op mediese skema produkte. Selfs waar sulke polisse versekeringsprodukte is soos afgebaken, wil die reguleerders toesien dat die kommissie wat tans deur versekeraars aan tussengangers betaal word vir gesondheids- en ongelukspolisse, beperk word van die huidige 20% tot 3% of R71.07, watter een ookal die minste is. Hierdie beperking ignoreer stellig die feit dat gapingsdekking premies heelwat laer as mediese skema bydraes is, wat die onbeplande gevolg het dat sulke produkte nie mededingend sal word nie. Die voorgestelde regulasies het ook bemarkingsbeperkings wat die volgende mag insluit, inter alia, om versekeraars te verhoed om die afgebakende polisse met die term medies te identifiseer, hospitaal of afleidings van albei, of van die skep van die indruk dat polisse die polishouer teen mediese onkostes vrywaar, of as n plaasvervanger vir mediese skema lidmaatskap kan optree. Alhoewel die regulasies nog net ontwerpe is en aangepas mag word, sal dit stellig grootliks in die vorm wat tans voorgestel word, bekendgemaak word. Hierdie raamwerk sal baie versekeringsprodukte wat tans op die mark is, uitskakel en kan daardie afgebakende produkte wat minder aantreklik vir tussengangers is om te plaas, uitlaat. Ernie van der Vyfer Vennoot Webber Wentzel Johann Spies Assosiaat Webber Wentzel 10 KORTTERMYN

11 ONS VERTROU JOU, ONS MAKELAAR, OM ONS GEMEEN- SKAPLIKE KLIËNTE TE BESKERM... VOLCANO 31105/A...deur die regte tipe versekeringsoplossings en advies te bied. Of dit Persoonlik, Agri, Besigheid, Korporatief, Marine of Ingenieurs is, saam kan ons ons kliënte help opstaan wanneer die lewe hul platslaan. Om meer uit te vind oor ons reeks korttermyn-versekeringsoplossings, kontak ons by Hierdie produk word onderskryf deur Mutual & Federal Versekeringsmaatskappy Beperk (FSP 12).

12 Een-grootte-pas-almal by die deur uit Ons almal aanvaar dat die versekeringsbedryf besig is om te verander, dat die reguleringsomgewing meer beskerming aan die verbruiker gee, en dat verbruikersgedrag op sigself ook besig is om te verander. Maar, is ons produkte besig om in lyn met hierdie veranderinge te ontwikkel en te verander? Een van die grootste kenmerke van kliënte verandering is die een-nommer-pas-almal benadering wat vinnig besig is om verouderd te raak omdat polishouers op soek is na meer persoonlike polisse. Die geskiedenis van mededinging Soos met die meeste veranderings, moet jy terugkyk na dit wat jou in jou huidige posisie geplaas het, sodat relevante veranderings gemaak kan word. Sharon Paterson, Besturende Direkteur van Infiniti Insurance sê dat persoonlike lyne-versekering tradisioneel die area was waar daar die meeste mededinging tussen versekeraars was as ons praat van voordele en tariewe. Dis die area waarop direkte versekeraars gefokus het omdat die behoefteanalise baie minder ingewikkeld is as vir kommersiële besigheid en derhalwe is dit ideaal vir telefoonverkope, wat natuurlik tot strawwer mededinging bygedra het. Die intense mededinging het toe tot die insluiting van meer voordele gelei, maar kliënte wou dikwels nie regtig die voordele hê nie of het dit nie eintlik nodig gehad nie. Dit het wel bygedra tot verhoogde kostes en die ingewikkeldheid van die produk, sê sy. Meet en pas -produkte Sy voeg by dat dit miskien tyd is om n stappie terug te tree en na die produkte wat die bedryf aanbied te kyk en te bepaal of die kostes van die verskeie bykomende polisvoordele van enige waarde vir kliënte is. Dis tyd om terug te gaan na die basiese beginsels van dekking wat n kliënt nie kan bekostig om te verloor nie, of miskien is dit tyd om na die mark te gaan met n meet en pas -produk wat die kliënt toelaat om sy trollie met die byvoegings wat hy wil hê en nodig het en voor wil betaal, te vul. Dit plaas ons as versekeraars natuurlik in n posisie waar ons uitbreidings en basiese dekking se pryse sal moet vasstel, op die werklike, in plaas van die waargenome waarde, sodat ons seker kan wees dat ons gekies sal word. Dit bring ons terug by die feit dat inligting mag is, sê Paterson. Daarbenewens behoort persoonlike lyne kliënte gegradeer te word volgens hulle eie risiko-bestuur in plaas van n spesifieke kliënte-profiel. Kliënte wat eise vermy omdat hulle hulle bates oppas, aandag skenk aan sekuriteit en voorsorg tref om verlies te verhoed, behoort voordeel daaruit te trek. Dit bring ons weer terug by die feit dat ons genoegsame inligting moet hê om die werklike risiko van een kliënt in teenstelling met n ander te bepaal en hulle daarvolgens te gradeer. Swak ekonomiese groei Anton Ossip, Hoof Uitvoerende Beampte (HUB) van Discovery Insure, wys daarop dat die versekeringslandskap onder toenemende druk verkeer as gevolg van die gebrek aan genoegsame ekonomiese groei, 12 KORTTERMYN

13 wat n bydraende faktor is vir die gebrek aan innovasie. Die gevolg van stadige ekonomiese groei word vererger omdat versekering dikwels as n griefaankope deur verbruikers gesien word. Kliënteretensie is krities vir versekeraars, aangesien kliënte maklik hulle versekeraar verander op soek na beter pryse en diens. Met stygende inflasie en n krimpende beskikbare huishoudelike inkomste, is versekeraars onder groter druk om te verseker dat hulle kliënte nie net die beste premies en tariewe ontvang nie, maar ook dat hulle voordeel trek uit hulle keuse van versekeraar, sê hy. Hy voeg by dat onder hierdie toestande, is die tradisionele premie-graderingsmaatstawwe van ouderdom, geslag en ander differensiërende faktore nie meer genoegsame isolasie nie en hulle moet gekombineer word met meer dinamiese, akkurate en individueel spesifieke premie-graderingsisteme. Telematika blyk nuttig te wees vir hierdie doel. Deur telematika te gebruik, kan versekeraars koste-doeltreffend en onmiddellike persoonlike data op individuele kliënte genereer ten einde premies en pakkette, gegrond op die werklike bestuursrisiko wat uniek is aan daardie kliënt, nommerpas te maak. Dit verminder kostes en druk op die huishouding se begroting. Statistiek wat deur telematika gegenereer word demonstreer dat goeie en uitstekende bestuurders 34% minder ongelukke het en as hulle ongelukke het, is hulle 19% minder ernstig, sê Ossip. Tradisionele risiko faktor graderings bly in gebreke om akkuraat te bepaal, voorspel en verduidelik hoe individuele bestuursgedrag alleenlik staatmaak op eise-ervaring. Tog vat ontwikkelende telematika tegnologieë die risiko-profiel van elke kliënt individueel vas, wat n meer akkurate assessering van risiko toelaat. Telematika is derhalwe die markleier se metode om pryse vas te stel, aangesien dit direk gekoppel is aan werklike, in plaas van geskatte risiko. Veranderende weer Nazeer Hoosen, Uitvoerende Direkteur, PPS Korttermyn-versekering, wys daarop dat die ekstreme veranderings in weerpatrone wat wêreldwyd beleef word, n aanduiding is van die realiteit van klimaatsverandering, wat n toename van natuurlike rampe dwarsoor die wêreld tot gevolg het. Plaaslik het Suid-Afrikaners n hele aantal natuurlike rampe gedurende die afgelope paar jaar beleef, insluitende massiewe vloede, groot haelstorms en n reeks aardbewings. Hierdie toename in natuurlike katastrofes het op hulle beurt veroorsaak dat kliënte n hoër frekwensie van veranderings betreffende die koste van versekering in die gesig moes staar. Die toename en erns van hierdie natuurlike rampe het n direkte impak op die versekeringsbedryf gehad, en tensy daar wyses is om die gepaardgaande risiko s te verminder, sal hierdie rampe voortgaan om die winsvlakke te verminder en die koste van versekering vir kliënte te verhoog. Sosiale media het n impak Die evolusie van sosiale media en openbare toegang tot inligting het nuwe veantwoordelikhede op beide versekeraars en makelaars geplaas om proaktief met hulle kliënte op sosiale netwerk platforms in verbinding te tree. Kliënte het meer invloed op n handelsmerk se reputasie as ooit tevore, veral as dit kom by kliëntediens. Derhalwe is dit van kardinale belang dat versekeraars die kommunikasievloei tussen verbruikers en die bedryf oophou ten einde kwessies wat na vore mag kom, so gou en omvattend moontlik bespreek en aanspreek. Daar is ook n sterk onus op verbruikers om verantwoordelik te wees met gebruik van sosiale media wanneer hulle kwessies bespreek, sê Hoosen. Wetenskaplike prysvasstelling is hier Hoosen voeg by dat die versekeringsbedryf sal moet begin kyk na die implementering van meer wetenskaplike metodes van prysvastelling ten einde voorsiening te maak vir individuele gedrags-patrone. Die bekendstelling van telematika in die motorversekeringsbedryf is op n baanbrekerstadium en ons sien dat hierdie tipe praktyk al hoe meer momentum in die nabye toekoms gaan kry. Versekeringsprysvasstelling sal nou in lyn gebring moet word met individuele bestuursgedrag, wat omtrent onmiddellike prystariefverskille in prysmetodes sal bekendstel. Gedurende die afgelope paar jaar, het die bedryf gesien hoe hulle balansstate uitgekalwe raak as gevolg van substansiële verliese wat gely is. Die realiteit is dat dit nie n volhoubare praktyk in n kapitalistiese omgewing is waar daar aan aandeelhouers se verwagtings voldoen moet word en kapitaal gepreserveer moet word nie. Verbruikers, makelaars en versekeraars moet albei meer fokus plaas op die stabilisering van prysverwagtings wat verband hou met eise-ratio s. Die gevolge hiervan sal wees dat verbruikers n meer deursigtige en duidelike idee van die winsmarges van versekerings-verskaffers sal hê as eise uitbetaal word. Daarbenewens moet versekeraars meer toegang hê tot die produkte wat nommerspas gemaak kan word vir die kliënt wat spesifiek uit n mandjie voordele wil kies, in teenstelling met n vasgestelde opsie. Die korttermyn-versekeringslandskap verander gedurig en as versekeraar en makelaars nie byhou met hierdie veranderings deur hulle besighede en prysmodelle aan te pas nie, gaan hulle agterweë gelaat word, sluit Hoosen af. Sharon Paterson HUB Infiniti Insurance Anton Ossip HUB Discovery Insure Nazeer Hoosen Uitvoerende Direkteur PPS Korttermynversekering KORTTERMYN 13

14 Net n ou wit leuentjie... In die Oktober uitgawe van die Ombudsman s Briefcase, die nuusbrief van die Ombudsman vir Korttermyn-versekering, is daar n interessante gevallestudie wat die kwessie van leuens uitlig. Die versekerde het op meer as een manier met die gevolge van n bedrieglike eis te doene gehad toe hy n eis ingedien het vir die diefstal van sy bergfiets. Die versekerde het die Ombud genader omdat hy gevoel het dat hy onregverdig deur die versekeraar behandel is. Gedurende die ondersoekproses van die versekeraar, is daar vasgestel dat die versekerde n bedrieglike eis ingestel het. Gegrond op hulle bevindings is die eis afgekeur en die polis gekanselleer as gevolg van die feit dat die versekerde n morele en onaanvaarbare risiko was. Die versekerde het erken dat hy n fout begaan het om op n bedrieglike wyse vir sy bergfiets te eis en noem dat hy die bedrieglike eis ingedien het omdat hy finansieel gesukkel het. Sy vrou se motor het gebreek en hy wou die geld van die eis gebruik om sy vrou se kar reg te maak. Hy het ook gesê dat hy nie n gewoonte daarvan gemaak het om bedrieglike eise in te dien nie, maar sy finansiële verknorsing het hierdie aksie genoodsaak. n Ewige klad Die versekerde het gepoog om versekering elders te verkry. As gevolg van die rede vir die kansellasie van die polis, was ander versekeraars egter nie gewillig om die versekerde op risiko te aanvaar nie. Die versekerde het die kantoor van die Ombud genader om hom by te staan en gevra dat die versekeraar óf sy polis herinstel (omdat hy nie elders versekering kon kry nie) of alternatiewelik die kansellasie rede op die polis verander. Die versekeraar het aan die Ombud gesê dat die eis afgekeur is op grond van polisbewoording wat duidelik gestel het dat alle voordele betreffende die polis met betrekking tot enige eis tot niet verklaar sal word indien daar bedrog, wanvoorstelling of onakkurate inligting is wat deur die versekerde verskaf word en dat die polis op die diskresie van die versekeraar tot niet verklaar kan word. Volgens die Ombud was die versekeraar binne sy regte om die eis af te keur. Die Ombud het ook besluit dat hy nie die versekeraar sou vra om die polis her in te stel of n nuwe polis uit te reik nie. Verder is daar ook nie van die versekeraar verwag om die kansellasie rede as die werklike rede vir die afkeuring van die eis te verander nie. Luister vir die wyses Dit is vanselfsprekend dat versekeraars n belangrike rol in die bedryf speel, omdat hulle n voorbeeld van modelgedrag vir hulle polishouers daarstel waar eerlike en oop optrede ter sprake is. Discovery Insure se Hoof Uitvoerende Beampte (HUB), Anton Ossip glo dat bedrog n ernstige saak is. Derhalwe...het ons zero toleransie vir sulke insidente, om sodoende al ons polishouers te beskerm. Ons het die reëls in ons polisskedule wat verband hou met bedrieglike eise gevolg en die kliënt se eis afgekeur en die polis gekanselleer. As gevolg daarvan het die Ombud die uitspraak in die saak bekragtig. Lesers sê hul sê Die meerderheid bedrogsake in die finansiële dienstebedryf is sekerlik gegrond op die feit dat polishouers n kans sal vat met versekeraars as dit kom by eise op hulle polisse. Dit is die kwessie wat die meeste FAnews lesers ontstel het. n Leser, genaamd Craig, het gesê, Alhoewel ons poog om ons kliënte regverdig te behandel, moet ons n sterk en duidelike boodskap uitstuur as die kliënt poog om die sisteem te verkul, naamlik dat misdaad van enige aard nie deur die gemeenskap geduld sal word nie. Steve Akakios het gesê, Die bedryf moet n baie strenger standpunt in die geveg teen bedrieglike eise inneem. Dave, aan die anderkant, het gevra of die versekeraar n klag ingedien het. Hy sê, Dit opsigself sal veroorsaak dat mense kanse sal neem, omdat daar geen gevolge is nie. Erik stem saam dat die versekerde duidelik verkeerd is in hierdie saak, aangesien die kontrak op absolute goeder trou gegrond is. 14 KORTTERMYN

15 Meesterplan vir kliënte-retensie Kliënte-retensie is seker die hoof aanduiding van langtermyn sukses van enige finansiële beplanningspraktyk. n Finansiële beplanningspraktyk het kliënte nodig om te oorleef; want sonder kliënte kan n praktyk nie bestaan nie. Aangesien finansiële adviseurs in n mededingende besigheidsomgewing funksioneer, is dit belangrik om te weet hoe hulle toepaslike bedryfsaspekte kan toepas om hulle kliënte-retensievlakke positief te beïnvloed. Praat van woorde Kliënte-retensie kan gedefinieer word as n kombinasie van voorbedagte herhaalde koopgedrag, houding teenoor en sielkundige verbondenheid van n kliënt aan n spesifieke diensverskaffer. In die finansiële beplanningsbedryf is kliënte-retensie dus die maatstaf van die voorbedagte, herhaalde koopgedrag wat kliënte teenoor spesifieke finansiële produkte of dienste wat deur n finansiële adviseur verskaf word, toon. Die langtermyn winsgewendheid van n finansiële diensteverskaffer is afhanklik van kliënte-retensie strategieë. Baie navorsers het bevind dat die enigste manier om kliënteretensie te verhoog is om tevredenheid te verhoog. Tevrede kliënte het die geneigdheid om na dieselfde finansiële verskaffer terug te keer. Dis dus belangrik om te besef dat hoe hoër die kwaliteit van die diens, hoe groter is die waarskynlikheid dat kliënte tevrede sal wees. As kliënte tevrede is met die kwaliteit diens wat hulle ontvang, sal hulle dus meer geneig wees om terug te keer na dieselfde finansiële adviseur; wat dus die praktyk se kliënteretensiekoers verhoog. Die rippel-effek van ontevredenheid Wat gebeur as kliënte ontevrede is met die produkte of dienste van n finansiële beplanningspraktyk? Die negatiewe aspek van kliënte ontevredenheid is dat kliënte hulle beleggingsverwagtings van n finansiële beplanningspraktyk verlaag. Dit kan op die ou einde n negatiewe afwaartse invloed op n besigheid se kliënteretensie hê. Gevolglik sal n afname in n finansiële beplanningspraktyk se kliënteretensiekoers op die ou einde tot n afname in winsgewendheid lei. n Ander belangrik kwessie om te oorweeg, is die feit dat die verlies van kliënte tot hoër kostes lei as gevolg van n afname in verkope van produkte of dienste, en as gevolg van die feit dat die verkryging van kliënte duurder is as die retensie van bestaande kliënte. Die fokuspunt van n finansiële beplanningspraktyk behoort dus op kliënte-retensie te wees aangesien dit moontlik groter winsgewendheid kan teweegbring as die blote verkryging van nuwe kliënte. Jy hoef nie tyd te mors om nuwe kliënte te soek nie; fokus eerder jou tyd daarop om jou bestaande kliënte te diens en tevrede te stel. Maar, as n finansiële adviseur moet jy die kennis en vaardighede besit oor hoe om kliënte op n doeltreffende wyse te behou. Bestaande kliënte-retensie strategieë soos die bou van n professionele verhouding, om kliënte gelukkig te hou, die toevoeging van waarde en doeltreffende kliënte-verhoudings bestuurs-strategieë bestaan alreeds in die algemene besigheidsomgewing. n Wenpraktyk Die probleem is egter hoe om kliënteretensie suksesvol te verbeter en om kliënte in die finansiële beplanningsbedryf te behou. n Finansiële beplanner moet weet watter veranderlikes n finansiële beplanningspraktyk beïnvloed wanneer daar gepoog word om kliënte-retensie te verhoog. n Magister navorsingstudie wat toegespits was op kliënte-retensie in die finansiële beplanningsbedryf, is onlangs by die Nelson Mandela Metropool Universiteit gedoen. Die resultate het duidelik aangedui dat veranderlikes soos kommunikasie, etiek en fooie moontlik kliënte-tevredenheid kan verhoog. Die resultate het verder getoon dat wanneer kliënte tevrede is, hulle die geneigdheid het om terug te keer en moontlik ander kliënte na die finansiële beplanningspraktyk te verwys. Gevolglik verhoog die finansiële beplanningspraktyk sy kliënte-retensie en kliënte byvoegings teen n laer koste, wat op sy beurt weer die wins van die finansiële beplanningspraktyk verhoog. Dis belangrik om te besef dat die finansiële dienstebedryf op n punt is waar ons moet besef dat hoe groter die verhouding van vertroue, hoe hoër is die moontlikheid dat kliënte sal terugkeer om meer produkte en dienste te verkry. Henk Dippenaar Finansiële Beplanner Bay Wealth Management Prof Chantal Rootman Assosiaat Professor Nelson Mandela Metropool Universiteit: NMMU Nadine Oosthuizen Lektrise Nelson Mandela Metropool Universiteit PRAKTYKBESTUUR 15

16 Die begroting moet klop Die meeste huishoudings moet elke maand sorg dat hulle begroting klop. Spesiale aankope moet as maandelikse uitgawes beplan word, en moet minder wees as die huishouding se maandelikse inkomste. As die boeke nie klop nie, kom kliënte in die moeilikheid en dan moet hulle diep in hulle spaarreserwes delf. Om geld te leen kos ook baie en lenings moet terugbetaal word. Maar, daar moet tog n tyd kom dat jy wel oortollige inkomste het waarmee jy die lenings kan afbetaal. Staar uitdagings in die oë Mediese skemas staar soortgelyke probleme in die gesig, maar met aaklige verskille. Oor die algemeen weet mediese skemas glad nie watter lede siek sal word of n ongeluk sal hê of wanneer wat sal gebeur nie. Derhalwe moet daar baie raaiwerk plaasvind, wat ook n rede is hoekom mediese fondse groot reserwes moet hê om vir die onvoorsiene voorsiening te maak. Ten einde die hoeveelheid raaiwerk wat vereis word te probeer beperk, is dit vir mediese skemas belangrik om ten minste te weet wat die kostes van siektes en ongelukke is, of mag wees. Betroubare skattings kan gemaak word van hoe lank n ma byvoorbeeld in n hospitaal moet bly na kindergeboorte. Deur n ooreenkoms met die hospitaal aan te gaan oor die tariewe, kan n redelike skatting van daardie kostes gemaak word. Uitdagings met tariewe n Groter probleem ontstaan met die fooie van dokters en ander spesialis-gesondheidsorg diensteverskaffers. Die Raad vir Mediese Skemas (RMS) se interpetasie van die Wet op Mediese Skemas is dat dokters toegelaat word om fooie na willekeur te hef. Verbeel jou jou kliënt se huishoudelike begroting se omstandighede is min of meer dieselfde; hy weet wat sy inkomste is, maar het geen manier om sy uitgawes uit te werk nie. Hierdie tipe situasie sal menige huishoudings se geldsake inmekaar laat tuimel, net soos dit tans aan baie mediese fondse doen. Dis om hierdie rede dat mediese skemas reëls het wat beperkings op voordele plaas. Niemand kan n oop-tjek scenario oorleef nie, en dis wat die RMS eintlik probeer propageer. Kom ons wees eerlik, as ons enige persoon die opsie van n vaste fooi vs die opsie om te vra wat hulle wil gee, is die antwoord vanselfsprekend. Die realiteit is egter dat dit is wat tans besig is om in sekere afdelings van die gesondheidsorgbedryf te gebeur. Regering se maatreël Openbare hospitale publiseer n tarief van fooie wat vir almal beskikbaar is om te sien. Die Eenvormige Pasiënte Tariefskedule (PMBs) is n groot seën vir die bedryf en mediese skemas kan dit ten minste gebruik om n idee te kry van wat verskeie prosedures die staat sal kos. Maar, as lede na privaat gesondheidsorg fasiliteite gaan, is die kostes so te sê onmoontlik om by te bring as gevolg van die betaal ten volle regime. Mediese skemas neem pryse, maar hulle bepaal nie pryse nie. Anders gestel, die mediese skema sê nie vir die dokter wat om te vra nie; dit doen niks meer as om bloot geld oor te betaal wat die lid bygedra het en dan die reëls toe te pas, sodat die lede dit kry waarvoor hulle aangeteken het toe hulle by die skema aangesluit het. Vir die mediese skema om in staat te wees om sy boeke te laat klop en aan die wetsvereistes te voldoen, moet dit in staat wees om kostes te beperk. Die betaal-ten-volle-regime is nie volhoubaar nie. Ten slotte, kliënte mag wonder wat gebeur as die mediese skema nie die volle bedrag vereffen nie en hulle agtergelaat word met die balans. Tans is dit n geval van hoe hoër die eise wat deur die skema betaal word, hoe hoër is die bydraes betaalbaar aan die mediese skema. Die teendeel is egter ook waar dat lae eise tot laer bydraes sal lei. Indien die skemas nie die totale bedrag wat deur die dokter geëis word vereffen nie, moet jy jou kliënt adviseer om met die dokter te onderhandel net soos hy/sy met enige ander diensteverskaffer sou onderhandel. Die Wet op Verbruikersbeskerming (WVB) vereis dat n dokter altyd sy fooie met die pasiënt moet bepreek voordat hy n diens lewer. Tans dra al die lede van die mediese skemas die las van die hoër tariewe, selfs diegene wat omtrent nooit n eis indien nie. Brian Watson Uitvoerende Beampte Genesis Mediese Skema 16 MEDIESE FONDSE

17 GEE JOU KLIËNTE... DIE GEMOEDSRUS OM TE HERSTEL HET JY GEWEET? In 2013, was 53% VAN DIE EISE VIR ERNSTIGE SIEKTES wat deur Old Mutual uitbetaal is, te wyte aan kankerverwante kwale. n Ernstige siekte kan op enige ouderdom by enige persoon gediagnoseer word, en as dit met jou kliënt gebeur, sal hulle die gemoedsrus wil hê dat hulle finansieel in die posisie is om die beste behandeling te kry, en die geleentheid om te herstel. Met vroeë opsporing en die regte behandeling oorleef al hoe meer mense n ernstige siekte maar die herstel- en rehabilitasiekoste kan pasiënte finansieel knak. As die onverwagte met jou kliënte gebeur, moet hulle weet dat hulle finansieel gereed is wanneer dit tyd is om terug te veg, en dat hulle in staat is om op die herstelproses te fokus. HOOFKENMERKE VAN DIE NUWE REEKS GREENLIGHT ERNSTIGE SIEKTEVOORDELE: GREENLIGHT se beleid om 100% uit te betaal as jou kliënt n ernstige siekte opdoen bly onveranderd. Ons glo steeds dat die herstel van n ernstige siekte n duur proses is. Jou kliënt behoort nie slapelose nagte te hê met kommer oor rehabilitasiekoste, skulde, siekteverlof, alledaagse uitgawes, finansiële verpligtinge en onverwagte koste nie. Hy of sy moet eerder daarop fokus om gesond te word. Ons het n meer bekostigbare ernstige siektevoordeel by ons nuwe reeks gevoeg waarmee n bedrag in verhouding tot die erns van die siekte uitbetaal word. Hierdie voordeel sluit die Kankervoordeelaanvuller in wat die uitbetaling n hupstoot van tot 25% ekstra kan gee, met n perk van 100% van die dekkingsbedrag. Al drie opsies in ons nuwe reeks sluit uitbetalings in vir nege vroeg gediagnoseerde siektes soos vroeë borskanker en vroeë prostaatkanker. Ons het ons mediese omskrywings en eisvereistes bygewerk om dit in pas te bring met die nuutste vordering op mediese gebied en die manier waarop ernstige siektes gediagnoseer en behandel word. n Wyer reeks ernstige siektes word nou gedek met topgehalte-omskrywings. Ons het die Lewenstyl-aanvuller bekendgestel waarmee die uitbetaling vir ernstige siektes met tot 200% verhoog kan word vir vyf spesifieke siektes. So byvoorbeeld sal n bykomende betaling van 100% uitbetaal word as die pasiënt n ernstige beroerte gekry het en permanent nie kan voortgaan om sekere alledaagse aktiwiteite te verrig nie, soos om sonder hulp te bad of aan te trek. Ons vlagskipvoordeel sluit nou outomaties ernstige siektedekking vir kinders in. DOEN DIT NOG VANDAG Ons dink altyd dat n lewensveranderende voorval met iemand anders sal gebeur, maar in werklikheid is daar elke dag oomblikke wat ons lewens kan verander. Jou kliënte se planne vir die toekoms sal net planne bly, totdat hulle saam met jou tot aksie oorgaan. Ons beskik oor meer as 169 jaar van finansiële wysheid om met jou te deel, en sal jou help om jou kliënte te help om n plan op te stel met die regte oplossings vir hul spesifieke behoeftes. omms L7553 Old Mutual is n Gelisensieerde Finansiële Diensverskaffer

18 Ontmasker die wolf in skaapsklere Sprekers by die onlangse Raad op Gesondheidsorgbefondsers (RGB) Konferensie in Durban het opgemerk dat die enigste manier om mediese skema bedrog te bekamp, waarvan die belangrikste vermorsing en korrupsie is, is vir gesondheidsorgbefondsers om saam te span om bedrog te voorkom en te vervolg. By die 2014 Globale Gesondheidsorg Bedrogvoorkomings Spitsberaad, het die meeste sprekers saamgestem dat gesondheidsorgbedrog n groot en groeiende probleem is. Chris McAuley, Direkteur: Sekuriteit en Intelligensiepraktyk by die rekenaarprogrammmeringsmaatskappy SAS, het genoem dat die globale Gesondheidsorg Teen-bedrog Netwerk (Eng: GHCAN) skat dat ongeveer ses persent van globale gesondheidsorg uitgawes as gevolg van bedrog elke jaar verlore raak. Oortref verwagtings Indien hierdie persentasie akkuraat is, beteken dit dat bedrogsaktiwiteit in die Suid-Afrikaanse mediese skemabebryf by ongeveer R6.7 miljard draai. Maar, die meeste skattings vir bedrog in mediese skemas in Suid-Afrika en die RGB is hoër as R6.7 miljard. Vlakke van bedrog en vermorsing verskil van land tot land. Daar word geskat dat die vlak van bedrog in die gesondheidsektor in Romenië byvoorbeeld so hoog soos 50% van die gesondheidsorg uitgawes is. Raak kreatief n Paar van die sprekers het die verskillende tipes bedrog wat deur verskillende groepe mense in die bedryf gepleeg word, insluitende lede, verskaffers van mediese groepe of mense binne die sisteem, verskaffers van mediese of kliniese dienste en diegene wat binne die versekeraars self werksaam is, beskryf. Een van die algemeenste tipes bedrog in die gesondheidsektor, en een van die moeilikste om te identifiseer, vind plaas as lede saamspan met gesondheidsorgverskaffers om fiktiewe eise in te dien en dan te deel in die winste. Misbruik van lidmaatskap is algemeen; sommige lede dien valse eise in, of koop handelsware soos doeke of parfuum by n apteek en dien dan n gesondheidseis in om die koste te dek. n Ander algemene tipe bedrog is kaartboerdery; wanneer n mediese skema lid n nie-afhanklike toelaat om n familielid te wees. Geen hofdatums in Afrika Dr Lydia Dsane-Selby, Direkteur van Eise vir die Nasionale Gesondheidsgesag (NHIA) in Ghana, het verduidelik dat waar gesondheidversekeringsbedrog deur die armes of ernstige siek individue gepleeg word, is dit moeilik om hofvonnise te kry. Ons het n baie groter sukseskoers deur bedrieglike verskaffers van gesondheidsdienste te vervolg. Hulle is dikwels herhalende oortreders en daar is meer geld by betrokke. n Skuldigbevinding en sensuur vir mediese professionele lui stuur n baie duidelike boodskap uit, het Selby gesê. Die Suid-Afrikaanse mediese skemas en administrateurs wat betrokke is by bedrog en vermorsing vind dit baie moeilik om tussen ware, toepaslike gebruik van mediese dienste en oorgebruik of bedrieglike gebruik te onderskei. In gevalle waar sommige dokters n diagnose vervals om medies onnodige prosedures te regverdig, is dit soms net die konstante herhaling van hierdie tipe misbruik wat die aandag van versekeraars trek. Groot Data lewenslyn Maar, Groot Data gaan tot die redding van mediese versekeraars kom. Hoe meer data die mediese skema administrateurs tot hulle beskikking het, hoe makliker is dit om die uitskieters raak te sien. Rekenaars kan geprogrammeer word om hoë risiko areas vir bedrog te identifiseer deur data-basis soektogte en tekste te myn. Rekenaars is die perfekte speurders wanneer daar vir verskaffers gesoek word wat geroetineerde opkodering (die gebruik van n kode vir duurder behandelings as die een wat gedoen is), ontbondeling (die verkeerdelike indiening van aparte eise vir dienste wat as n gekombineerde fooi hanteer behoort te word) en valse eise (waar dokters geld eis vir dienste wat of goedere wat nie verskaf is nie) deur die diagnostiese en behandelingsgewoontes van n groot aantal dokters in hulle databasis te vergelyk. Die Government Employees Medical Scheme (GEMS) se intervensies om bedrog en vermorsing te verhoed, het begin vrug dra. Vier duisend nege honderd ses-en negentig sake van vermoedelike bedrog is tydens 2013 ondersoek en van hierdie is 184 sake by die Suid- Afrikaanse Polisiediens (SAPD) geregistreer en 35 gesondheidsorgverskaffers by die Raad op Gesonheidsorg (HPSCA) aangemeld. Liz Still Outeur van Gesondheidsorg in Suid-Afrika 18 MEDIESE FONDSE

19 lewensversekering Spaar tot 60% op lewensversekering Myriad polishouers en Multiply lede kan tot 60% op hulle lewensversekerings premies bespaar. Om meer hieroor uit te vind, kontak gerus jou bemarkings adviseur of besoek ons webwerf op Bepalings en voorwaardes geld. Momentum is n geregistreerde verskaffer van finansiële dienste. Registrasie nommer 1904/002186/06

20